„Excel­lence in Qua­li­ty“ oder eine Fra­ge der Hal­tung

Excel­lence in Qua­li­ty“, so fasst Canon den Anspruch an das eige­ne Pro­dukt­port­fo­lio zusam­men. Was hin­ter dem Cla­im steckt, wie sich das Unter­neh­men in einem schrump­fen­den Markt posi­tio­niert und hohe Nach­hal­tig­keits­an­for­de­run­gen erfüllt, erläu­tern Patrick Bisch­off, Direc­tor Mar­ke­ting & Stra­tegy, Digi­tal Prin­ting & Solu­ti­ons, und Hans-Joa­chim Sold­an, Direc­tor B2B Part­ner Chan­nel, bei Canon Deutsch­land.


FACTS: Mit „Excel­lence in Qua­li­ty“ hat Canon einen neu­en Cla­im. Was sind die Visi­on und die Phi­lo­so­phie dahin­ter?

Patrick Bisch­off: Der Cla­im „Excel­lence in Qua­li­ty“ beschreibt bei Canon eine Hal­tung: Wir bie­ten unse­ren Kun­den und Part­nern eine exzel­len­te Qua­li­tät auf allen Ebe­nen – einen beson­de­ren Schwer­punkt legen wir auf Nach­hal­tig­keit, Pro­duk­ti­vi­tät, Sicher­heit und Inno­va­ti­on. Wir haben den Anspruch, Qua­li­täts­füh­rer im Markt zu sein und tra­gen das mit der „Excel­lence in Quality“-Kampagne nach außen.

FACTS: Mehr denn je ist Wett­be­werbs­fä­hig­keit von zen­tra­ler Bedeu­tung für Unter­neh­men. Anhand wel­cher Stra­te­gie soll „Excel­lence in Qua­li­ty“ die Posi­tio­nie­rung von Canon im Markt stär­ken?

Hans-Joa­chim Sold­an: Der Markt wird vor allem von den End­kun­den als rela­tiv homo­gen ange­se­hen. Inso­fern ent­schei­det die Qua­li­tät – und wir kön­nen mit Fug und Recht behaup­ten, Qua­li­täts­füh­rer zu sein. Das ergibt sich aus ver­schie­de­nen Fak­to­ren, vor allem aus dem Nach­hal­tig­keits­aspekt. Unse­re Gerä­te las­sen sich ohne häu­fi­ge Ser­vice­tech­ni­ker-Ein­sät­ze auch in einem zwei­ten oder drit­ten Lebens­zy­klus nut­zen. In Zukunft spie­len wir das Nach­hal­tig­keits­ar­gu­ment noch stär­ker aus und zei­gen, dass es sich lohnt, in Qua­li­tät zu inves­tie­ren. Wir sind und waren nie der güns­tigs­te Her­stel­ler und möch­ten das auch gar nicht sein. Dafür haben wir hoch­wer­ti­ge Pro­duk­te, deren Ver­trä­ge man mit gutem Gewis­sen ver­län­gern kann.

Bisch­off: Nach­hal­tig­keit hängt ja auch mit Pro­duk­ti­vi­tät zusam­men: Wir ver­bu­chen die nied­rigs­ten Aus­fall­zei­ten im Markt. Das führt zu weni­ger Tech­ni­ker­ein­sät­zen und spart durch gerin­ge­res Ver­kehrs­auf­kom­men CO₂. Dar­über hin­aus fokus­sie­ren wir uns auf die Digi­ta­li­sie­rungs­pro­jek­te unse­rer Kun­den. Dabei erfül­len unse­re schnel­len, leis­tungs­star­ken Scan­ner das Qua­li­täts­ver­spre­chen, indem sie eine erfolg­rei­che Durch­füh­rung die­ser Pro­jek­te ermög­li­chen.

FACTS: Wel­che Rol­le spielt das The­ma Sicher­heit für die Ein­hal­tung des Qua­li­täts­ver­spre­chens?

Sold­an: Sicher­heit spielt für die Gewähr­leis­tung einer hohen Qua­li­tät eben­falls eine ent­schei­den­de Rol­le. Hacker machen sich jede Schwach­stel­le zunut­ze – auch den Dru­cker. Ent­spre­chen­de Sicher­heits­me­cha­nis­men sind in unse­ren Sys­te­men bereits inte­griert. Aller­dings ist die Sen­si­bi­li­tät hin­sicht­lich der Dru­cker­si­cher­heit bei vie­len Kun­den noch nicht stark aus­ge­prägt. Das dürf­te sich ändern: Heu­te ent­schei­det viel­fach die IT über die Anschaf­fung der Hard­ware und ist für das The­ma emp­fäng­li­cher. Den­noch steht Canon vor der Auf­ga­be, unse­re Kun­den auch für die­ses The­ma zu sen­si­bi­li­sie­ren.

Bisch­off: Das ist teil­wei­se bereits im Gan­ge, zum Bei­spiel infor­mie­ren wir in unse­ren Web­i­na­ren „Canon On Air“ über unse­re Sicher­heits­maß­nah­men – die­se gehö­ren übri­gens zu den höchs­ten der Bran­che und über­tref­fen den emp­foh­le­nen Stan­dard des BSI.

„Der Cla­im ‚Excel­lence in Qua­li­ty‘ beschreibt bei Canon eine Hal­tung: Wir bie­ten unse­ren Kun­den und Part­nern eine exzel­len­te Qua­li­tät auf allen Ebe­nen, mit beson­de­ren Schwer­punk­ten auf Nach­hal­tig­keit, Pro­duk­ti­vi­tät, Sicher­heit und Inno­va­ti­on.“

Patrick Bisch­off, Direc­tor Mar­ke­ting & Stra­tegy, Digi­tal Prin­ting & Solu­ti­ons

FACTS: Wie zu Beginn unse­res Gesprächs erwähnt, ist Inno­va­ti­on bei Canon ein wich­ti­ges Stich­wort. Kön­nen Sie uns einen Blick auf neue zukunfts­träch­ti­ge Ent­wick­lun­gen gewäh­ren – auch abseits von Prin­ting?

Sold­an: Alles bei Canon dreht sich um bild­ge­ben­de Tech­no­lo­gie. Die­se spielt in vie­len Berei­chen eine Rol­le, nicht nur beim Scan­nen. So koope­rie­ren wir mit Lösungs­an­bie­tern auf dem Gebiet des auto­no­men Fah­rens, wo für die Abstands­mes­sun­gen bild­ge­ben­de Ver­fah­ren zum Ein­satz kom­men. Medi­zin-Tech­nik ist eben­so ein wich­ti­ges The­ma. Und auch das Foto­gra­fie-Seg­ment ver­bucht Zuwäch­se: Kame­ras für die Pro­dukt­fo­to­gra­fie im E‑Commerce sind bei­spiels­wei­se ein gro­ßer Wachs­tums­markt. Nach wie vor ist die größ­te Ein­nah­me­quel­le der B2B-Bereich – und wir sind als ein­zi­ger Her­stel­ler mit einem 360-Grad-Port­fo­lio dabei: Wir bie­ten Scan- und Pro­duk­ti­ons­druck­lö­sun­gen, Groß- und Klein­for­mat-Prin­ter sowie On-Demand-Druck. Auch das unter­schei­det uns von Wett­be­wer­bern, die aus­schließ­lich im Druck­be­reich unter­wegs sind oder zusätz­li­che Ange­bo­te zukau­fen müs­sen.

FACTS: Wel­che Ansprü­che stellt Canon an das eige­ne Ange­bot und wie wir­ken sich die­se Ansprü­che auf den Bereich Prin­ting aus – vor allem hin­sicht­lich hybri­der Arbeit und Sicher­heit?

Bisch­off: Hin­ter allem, was Canon auf den Weg bringt, steht die Hal­tung, unse­ren hohen Qua­li­täts­an­spruch in allen Abtei­lun­gen zu über­tref­fen. Wir bedie­nen alle Nischen und das mit Herz­blut. Wir sind nicht immer die ers­ten, die mit einer Lösung auf den Markt kom­men, wol­len aber die Bes­ten sein. Ein Bei­spiel ist unse­re Fol­low-me-Prin­ting-Lösung uni­F­LOW, mit der sich hybri­de Arbeits­land­schaf­ten voll­stän­dig in der IT-Infra­struk­tur ein­bin­den, kon­trol­lie­ren und mana­gen las­sen. Hybri­de Netz­werk­um­ge­bun­gen wer­den so auch wirk­sam vor Ein­grif­fen von Außen geschützt. Das ermög­licht einer­seits eine hohe IT‑, ande­rer­seits eine hohe Doku­men­ten­si­cher­heit und erfüllt so den hohen Qua­li­täts­an­spruch auf opti­ma­le Wei­se.

FACTS: Vor dem Hin­ter­grund der Digi­ta­li­sie­rung sind Doku­men­ten­scan­ner zu unver­zicht­ba­ren Hel­fern gewor­den. Wie gestal­tet sich das Canon-Ange­bot in die­sem Seg­ment?

Sold­an: Scan­ner sind bei der Digi­ta­li­sie­rung von Unter­neh­men sicher­lich ent­schei­den­de Fak­to­ren. Vie­le Doku­men­te lan­den dort aller­dings bereits in digi­ta­ler Form. Doku­men­ten­scan­ner kom­men eher in spe­zia­li­sier­ten Berei­chen zum Ein­satz: Wo viel gedruckt wird, wird auch viel gescannt – und im Doku­men­ten­scan­ner-Bereich tum­meln sich vie­le Wett­be­wer­ber. Wir sind sehr zuver­sicht­lich, uns da erfolg­reich zu behaup­ten. Das gelingt uns nicht zuletzt, weil unse­re Hard­ware mit einer Viel­zahl an Soft­ware­lö­sun­gen kom­pa­ti­bel ist. Die Hard­ware selbst ist dabei ja eher Mit­tel zum Zweck. Vor­ge­schal­te­te Soft­ware­lö­sun­gen sind maß­geb­lich für einen rei­bungs­lo­sen Doku­men­ten­work­flow und eine revi­si­ons­si­che­re Archi­vie­rung. Wir bie­ten etwa mit The­r­e­fo­re eine ent­spre­chen­de Lösung an.

Bisch­off: Zudem haben wir mit uni­F­LOW, The­r­e­fo­re und Sys­Hub eine Kom­bi­na­ti­on ver­schie­de­ner, auf­ein­an­der auf­bau­en­der und mit­ein­an­der arbei­ten­der Soft­ware­lö­sun­gen. Ver­zahnt mit unse­rer Hard­ware stel­len sie eine opti­ma­le Digi­ta­li­sie­rungs­lö­sung dar. Kun­den kau­fen so auf­ein­an­der abge­stimm­te Hard- und Soft­ware direkt bei uns oder bei unse­ren Fach­han­dels­part­nern ein.

FACTS: Der Markt für Pro­duk­ti­ons­druck­sys­te­me befin­det sich auf Wachs­tums­kurs. Sol­che Maschi­nen gehö­ren auch zum Canon-Port­fo­lio. Was zeich­net sie beson­ders aus?

Bisch­off: Wir bie­ten im Pro­fes­sio­nal Prin­ting das brei­tes­te Port­fo­lio im Markt, von Lar­ge-For­mat-Prin­tern bis zu tech­ni­schen Doku­men­ta­tio­nen. Das erlaubt neue Anwen­dungs­fäl­le und in der Fol­ge die Erobe­rung neu­er Geschäfts­fel­der, bei­spiels­wei­se im gra­fi­schen Markt und in den Print­ser­vices. Gera­de bei Letz­te­ren beob­ach­ten wir, wie dyna­misch der Markt sich ver­än­dert. In eini­gen Spar­ten im End­kun­den­be­reich wird immer weni­ger gedruckt. Die­ser Aus­fall lässt sich über inno­va­ti­ve Ideen im Pro­duk­ti­ons­druck­be­reich aus­glei­chen.

FACTS: Spre­chen wir über Ihre Fach­han­dels­part­ner: Wie sor­gen Sie dafür, dass sie auf dem aktu­ells­ten Stand sind und ihre Pro­duk­te opti­mal ver­kau­fen?

Sold­an: Wir legen bei unse­ren Part­nern sehr gro­ßen Wert auf die Aus­bil­dung und regel­mä­ßi­ge Trai­nings. Dabei ist zu beden­ken: Jeder End­kun­de hat ande­re Ansprü­che und for­dert eine indi­vi­du­el­le Lösung. Bei uns sind fünf Kol­le­gen aus­schließ­lich für unse­re Fach­han­dels­part­ner zustän­dig, sodass sie in der Lage sind, spe­zi­fi­sche Bedürf­nis­se zu erfül­len. Zum Bei­spiel haben wir vor Kur­zem eine inno­va­ti­ve Pro­dukt­se­rie gelauncht und die­se in zwei zen­tra­len Demons­tra­tio­nen vor­ge­stellt, im nie­der­län­di­schen Ven­lo und in Poing nahe Mün­chen. Dort haben die Part­ner die Mög­lich­keit, ihren End­kun­den die Pro­duk­te inten­siv vor­zu­stel­len. Das kommt sehr gut an.

FACTS: Was tun Sie hin­sicht­lich des Mar­ke­tings, wie errei­chen Sie neue Kun­den und Part­ner – vor allem mit „moder­nen“ Kom­mu­ni­ka­ti­ons­for­men wie Social Media?

Bisch­off: Wir holen unse­re Part­ner weni­ger mit Pro­dukt­da­ten ab, son­dern mit Zukunfts­the­men: Wie fin­de ich Fach­kräf­te, wie neue Kun­den in Zei­ten von Social Media, wie gelingt eine moder­ne Kun­den­an­spra­che? Eben die­se Fra­gen stan­den kürz­lich im Rah­men der Inspi­ra­ti­on Days im Fokus. Wir stel­len unse­ren Part­nern zum Bei­spiel einen Digi­tal­ch­eck zur Ver­fü­gung, mit dem sich der Grad der Digi­ta­li­sie­rung bei End­kun­den prü­fen lässt. Die Ergeb­nis­se las­sen sich idea­ler­wei­se mit unse­ren Lösun­gen ver­knüp­fen. Zusätz­lich zu die­ser Hand­lungs­emp­feh­lung pro­fi­tie­ren die Kun­den auch von einer Ein­ord­nung im Bran­chen­ver­gleich.

FACTS: Wie kommt der Check bei den Part­nern an?

Bisch­off: Das ist ein kom­ple­xes The­ma. Unse­re klas­si­schen Office­part­ner sind viel­fach noch nicht auf dem Weg zum IT-Anbie­ter. Die End­kun­den wün­schen sich jedoch einen Anbie­ter, der alles kann. Wir möch­ten unse­re Part­ner auf das nächs­te inno­va­ti­ve Level set­zen, damit wir in Zukunft erfolg­reich zusam­men­ar­bei­ten – und das bedeu­tet unter ande­rem auch, den gewinn­brin­gen­den Umgang mit Social Media zu zei­gen. Lang­fris­tig sol­len unse­re Part­ner wis­sen, dass wir mit Ange­bo­ten wie dem Digi­tal­ch­eck, unse­rem Part­ner­por­tal und regel­mä­ßi­gen Trai­nings mehr bie­ten und sie mit Canon in die Zukunft gehen.

FACTS: Gute Pro­duk­te und Lösun­gen sind schon ein­mal ein guter Anfang. Doch sie ent­fal­ten ihre gan­ze Wir­kung nur, wenn der dazu­ge­hö­ri­ge Ser­vice die glei­che Qua­li­tät auf­weist. Wie sieht es bei Canon mit dem The­ma Ser­vice aus?

Sold­an: Wir haben vie­le Fach­han­dels­part­ner und einen flä­chen­de­cken­den haus­ei­ge­nen Ser­vice. Dar­über hin­aus sind wir in der Lage, auf ein Part­ner­netz­werk zurück­zu­grei­fen. Aller­dings gilt auch: Je exzel­len­ter die Pro­duk­te sind, des­to weni­ger Ser­vice ist not­wen­dig. Unse­re Pro­duk­te wer­den immer ver­läss­li­cher, zugleich sinkt das Druck­vo­lu­men, es wird also vor­aus­sicht­lich weni­ger Maschi­nen im Markt geben. Das erfor­dert mit­tel­fris­tig die Anpas­sung unse­rer Ser­vice­or­ga­ni­sa­ti­on. Bei­spiels­wei­se kann eine Erst­an­fra­ge über digi­ta­le Medi­en erfol­gen und simp­le Pro­ble­me lösen Anwen­der selbst. Tech­ni­ker, die im klas­si­schen Druck- und Kopie­rer­markt weg­fal­len, kön­nen etwa zu Spe­zia­lis­ten im Pro­duk­ti­ons­druck­be­reich umge­schult wer­den.

FACTS: Wie sehen Sie die Zukunft des Dru­cker­markts?

Bisch­off: Glau­ben wir den Markt­for­schern, ist ein jähr­li­cher Rück­lauf von drei bis fünf Pro­zent zu beob­ach­ten. Was tat­säch­lich pas­sie­ren wird, hängt natür­lich auch von den wirt­schaft­li­chen Ent­wick­lun­gen ab. Wir leben in unsi­che­ren Zei­ten und nie­mand weiß, wo die Rei­se hin­geht: Wer­den Büro­flä­chen noch genutzt, keh­ren die Men­schen vom Home­of­fice zurück? Fest steht, dass der Markt in Zukunft nicht wächst und här­ter umkämpft wird. Da stellt sich auch die Fra­ge, ob alle Her­stel­ler in der glei­chen Form agie­ren wer­den. Ich mei­ne: nein. In der Zukunft wer­den sich weni­ger Her­stel­ler den Kuchen tei­len müs­sen.

„Wir alle müs­sen uns mit sin­ken­den Druck­vo­lu­mi­na aus­ein­an­der­set­zen, die Orga­ni­sa­ti­on und das Port­fo­lio anpas­sen. Der Markt wird in gewis­sen Seg­men­ten schrump­fen, zugleich gibt es stei­gen­de Nach­fra­gen, etwa nach A4-Desk­top­dru­ckern inklu­si­ve Work­flow-Funk­tio­na­li­tä­ten.“

Hans-Joa­chim Sold­an, Direc­tor B2B Part­ner Chan­nel

FACTS: Wo sieht sich Canon in die­sem Sze­na­rio?

Bisch­off: Wir wer­den mit Sicher­heit wei­ter­hin dabei sein. Wir haben gute Pro­duk­te, die sich in allen Berei­chen gegen­sei­tig opti­mal ergän­zen. Jedoch bleibt es eine Her­aus­for­de­rung. Gewin­nen kann nur, wer IT-Know-how und Print­ser­vices mit­ein­an­der ver­bin­det sowie die ent­spre­chen­den IT-Ent­schei­der erreicht.

Sold­an: Wir alle müs­sen uns mit den sin­ken­den Druck­vo­lu­mi­na aus­ein­an­der­set­zen, die Orga­ni­sa­ti­on und das Port­fo­lio anpas­sen. Der Markt wird in gewis­sen Seg­men­ten schrump­fen, zugleich beob­ach­ten wir stei­gen­de Nach­fra­gen, etwa nach A4-Desk­top­dru­ckern inklu­si­ve Work­flow-Funk­tio­na­li­tä­ten. Sin­ken­de Druck­vo­lu­mi­na sind Rea­li­tät, trotz­dem wer­den Gerä­te gebraucht – nicht zuletzt, um die Digi­ta­li­sie­rungs­vor­ha­ben zu unter­stüt­zen.