Toshi­ba Tec: Kei­ne Lösun­gen aus der Schub­la­de

Seit nun mehr als einem Jahr ver­ant­wor­tet Harald Bönig, Vice Pre­si­dent Deutschland/Österreich | Bel­gi­en | Schweiz bei Toshi­ba Tec, die Geschäf­te in allen vier Län­dern. Mit FACTS unter­hält er sich über das bis­her Erreich­te und erklärt, wes­halb er für die Zukunft über­aus posi­tiv gestimmt ist.

FACTS: Herr Bönig, seit April 2023 sind Sie als Vice Pre­si­dent von Toshi­ba Tec neben dem Geschäft in Deutsch­land und Öster­reich auch für die Toshi­ba-Tec-Gesell­schaf­ten in Bel­gi­en und der Schweiz ver­ant­wort­lich. Wel­che Bilanz zie­hen Sie aus den ver­gan­ge­nen Mona­ten?
Harald Bönig: Man muss sagen, dass der Geschäfts­be­reich Deutschland/Österreich ein wirk­lich sehr gutes Geschäfts­jahr 2023 (April 2023 bis März 2024) hin­ge­legt hat. Im Bereich Solu­ti­ons haben wir ein Rekord­ergeb­nis erzielt, und auch die Ergeb­nis­se in den Berei­chen Hard­ware und After Sales, also im Fol­ge­ge­schäft, waren sehr, sehr gut. Das macht nicht nur uns, son­dern auch unse­re Mut­ter­ge­sell­schaft in Tokyo sehr zufrie­den.

Unse­re Gesell­schaft in Bel­gi­en war schon immer eine sta­bi­le Vari­an­te in unse­rer Orga­ni­sa­ti­on und ist es auch aktu­ell – ein zwar klei­nes, aber erfolg­rei­ches Unter­neh­men mit sehr moti­vier­ten Mit­ar­bei­tern.

Bei unse­rer Gesell­schaft in der Schweiz hin­ge­gen sah es in den ver­gan­ge­nen Jah­ren lei­der anders aus, hier war eine ste­ti­ge Rück­ent­wick­lung zu ver­zeich­nen. Das Geschäfts­jahr 2023 war daher geprägt von der Kon­so­li­die­rung des Geschäfts und der Neu­aus­rich­tung der kom­plet­ten Orga­ni­sa­ti­on. Hier­zu gehört auch, dass ich im Okto­ber 2023 zusätz­lich die Posi­ti­on des Geschäfts­füh­rers unse­rer Schwei­zer Gesell­schaft über­nom­men habe. Nach dem letz­ten also eher schwie­ri­gen Geschäfts­jahr sind wir nun­mehr aller­dings sehr zufrie­den mit der Geschäfts­ent­wick­lung in der Schweiz – man kann sagen, wir lie­gen voll im Plan.

Der Dank gilt unse­ren Schwei­zer Mit­ar­bei­tern, die sehr viel zur posi­ti­ven Ent­wick­lung bei­getra­gen und die not­wen­di­gen Akti­vi­tä­ten mit viel Moti­va­ti­on in Angriff genom­men haben. Im Juni 2024 haben wir sie daher auch zu einem Mee­ting in den Schwei­zer Alpen ein­ge­la­den, um uns bei ihnen zu bedan­ken. Eine rund­um gelun­ge­ne Ver­an­stal­tung, die das Team noch­mals mehr geformt hat.

FACTS: Die Aus­sich­ten für Toshi­ba Tec sind also güns­tig …
Bönig: In der Tat. Ich bin für alle die­se Geschäfts­be­rei­che sehr posi­tiv für die Zukunft gestimmt, denn auch die ers­ten Mona­te im Geschäfts­jahr 2024 haben bereits gute Ergeb­nis­se gezeigt.

FACTS: Was haben Sie dem­nächst noch vor? Wor­auf set­zen Sie und Toshi­ba Tec Schwer­punk­te?
Bönig: Nun ja, wir wer­den den von uns ein­ge­schla­ge­nen Weg selbst­ver­ständ­lich wei­ter­ver­fol­gen. Heißt also wei­te­re For­cie­rung des Lösungs­ge­schäfts, was – gera­de auch in Hin­blick auf die Ent­wick­lun­gen im Dru­cker­markt – essen­ti­ell ist, um auch in Zukunft erfolg­reich zu sein.

Natür­lich wer­den wir hier­zu unse­re eigen­ent­wi­ckel­ten und selbst pro­gram­mier­ten Lösun­gen wei­ter aus­bau­en. Aber auch Anwen­dun­gen von Fremd­an­bie­tern wie Docu­Wa­re für ein umfas­sen­des Doku­men­ten­ma­nage­ment oder Job­Rou­ter zur Pro­zess­op­ti­mie­rung sind wich­ti­ge Bestand­tei­le in unse­rem Pro­jekt­ge­schäft.

Ein wei­te­rer Schwer­punkt liegt nach wie vor in der Neu­kun­den­ge­win­nung im Bereich KMU, also klei­ne und mitt­le­re Unter­neh­men. Neben dem Lösungs­ge­schäft ist dies auch eine wich­ti­ge Grund­la­ge, um wei­te­res Wachs­tum in unse­ren Pro­dukt­be­rei­chen Docu­ment Ser­vices (MFP und Dru­cker) und Auto-ID (Eti­ket­ten­dru­cker) zu gene­rie­ren. Und natür­lich möch­ten wir unse­ren Fach­han­dels­ka­nal noch wei­ter in Rich­tung Lösungs­ge­schäft füh­ren. Heißt, bestehen­de Fach­händ­ler wei­ter aus­bil­den und für die­ses The­ma sen­si­bi­li­sie­ren, aber auch die Augen nach poten­zi­el­len Neu­händ­lern mit Lösungs­hin­ter­grund offen­hal­ten.

FACTS: Wie sehen Sie die Posi­tio­nie­rung von Toshi­ba Tec im Markt?
Bönig: Wir sehen uns defi­nitv als Lösungs­an­bie­ter mit Sys­tem­haus­cha­rak­ter. Uns geht es dar­um, den Kun­den umfas­send zu bera­ten, ihm zuzu­hö­ren und ermit­teln, wo sei­ne „Pain Points“ lie­gen und dann her­aus­zu­ar­bei­ten, wel­che Lösungs­an­sät­ze wir ihm anbie­ten kön­nen. In vie­len Fäl­len wird hier dann auch unse­re haus­in­ter­ne Ent­wick­lungs­ab­tei­lung aktiv.

Im Rah­men von e‑CONCEPT ana­ly­sie­ren wir ja die vor­han­de­ne Sys­tem­land­schaft des Kun­den sowie die damit ver­bun­de­nen Pro­zes­se. Auf die­sem Wege kommt dann auch schon mal schnell die eine oder ande­re Solu­ti­on mit ins Gespräch. Wir betrei­ben also ein umfas­sen­des Lösungs­ge­schäft und kein Box Moving.

FACTS: Trotz des Wun­sches nach Stan­dar­di­sie­rung nimmt auf­grund wach­sen­der Kom­ple­xi­tät der Arbeits­ab­läu­fe in den Unter­neh­men die Bedeu­tung von indi­vi­dua­li­sier­ten Lösun­gen zu. Wird sich die­ser Trend Ihrer Mei­nung nach fort­set­zen?
Bönig: Auf jeden Fall, das ist defi­ni­tiv wei­ter­hin ein stark wach­sen­der Bereich. Indi­vi­du­al- und maß­ge­schnei­der­te Lösun­gen für unse­re Kun­den wer­den wei­ter­hin Trend­set­ter in der Bran­che sein.

FACTS: Wie wird die Mög­lich­keit der indi­vi­du­el­len Lösun­gen von den Toshi­ba-Tec-Kun­den genutzt?
Bönig: Eines lässt sich klar sagen: Dem Kun­den ist nicht damit gehol­fen, Lösun­gen „aus der Schub­la­de“ zu bekom­men, an die er dann sei­ne Pro­zes­se anpas­sen muss. Aus unse­rer Sicht wird umge­kehrt ein Schuh dar­aus: Wir ent­wi­ckeln und pro­gram­mie­ren für ihn eine Lösung, die sich sei­nen Pro­zes­sen anpasst. Das ist nach wie vor das Allein­stel­lungs­merk­mal von Toshi­ba Tec im Markt und hier­mit haben sowohl unse­re eige­nen Ver­käu­fer als auch unse­re Fach­händ­ler ein rich­ti­ges Pfund in der Hand.

Mit bestehen­den Kun­den sind unse­re Mit­ar­bei­ter und Fach­händ­ler ja im stän­di­gen Kon­takt, sei es von Ver­triebs oder Ser­vice­sei­te, und spre­chen regel­mä­ßig über ihre Arbeits­pro­zes­se. Vie­le Kun­den nut­zen bereits eigens für sie pro­gram­mier­te Lösun­gen oder haben durch die Ver­käu­fer Kennt­nis dar­über. Manch­mal sind es klei­ne Anmer­kun­gen sei­tens des Kun­den dar­über, was ihn an einem Arbeits­pro­zess stört oder was er ger­ne ver­bes­sern oder ver­ein­fa­chen möch­te, die dann von unse­ren Mit­ar­bei­tern auf­ge­nom­men und wei­ter­ge­dacht und von unse­rer ITAMS-Abtei­lung umge­setzt wer­den.

Auch bei der Neu­kun­den­ak­qui­se spre­chen wir schon längst nicht mehr über die Hard­ware, son­dern las­sen uns vom Kun­den sei­ne Pro­zes­se erklä­ren, um Opti­mie­rungs­mög­lich­kei­ten her­aus­zu­fin­den.

„Wir sehen uns defi­ni­tiv als Lösungs­an­bie­ter mit Sys­tem­haus­cha­rak­ter. Uns geht es dar­um, den Kun­den umfas­send zu bera­ten, ihm zuzu­hö­ren und zu ermit­teln, wo sei­ne ‚Pain Points‘ lie­gen und dann her­aus­zu­ar­bei­ten, wel­che
Lösungs­an­sät­ze wir ihm anbie­ten kön­nen.“

FACTS: Wel­che wei­te­ren Lösun­gen und Dienst­leis­tun­gen wer­den von den Kun­den von Toshi­ba Tec am meis­ten nach­ge­fragt?
Bönig: Kon­kre­te Pro­dukt­an­fra­gen bei­spiels­wei­se nach eSc­an­Flow oder unse­rem e‑FleetManager sind eher sel­ten, da die Kun­den meis­tens die Pro­dukt­na­men gar nicht ken­nen. Ist für sie ja auch nicht wich­tig, wich­tig ist, dass ihre Pro­zes­se opti­miert wer­den. Und hier­zu schil­dern sie uns ihre Anfor­de­run­gen oder auch Schwie­rig­kei­ten bei bestehen­den Arbeits­pro­zes­sen. Im Zuge der digi­ta­len Trans­for­ma­ti­on umfasst die Nach­fra­ge eigent­lich alles, was zur Pro­zess­ver­ein­fa­chung bei­trägt – Scan-Work­flows, Digi­ta­li­sie­rung, Pro­zess­au­to­ma­ti­sie­rung, Admi­nis­tra­ti­ons­op­ti­mie­rung, um nur ein paar Punk­te zu nen­nen.

Und unse­re Pro­dukt­li­ni­en im Bereich Indi­vi­du­al-Pro­gram­mie­rung wer­den immer wei­ter ver­fei­nert, je mehr Reso­nanz von den Kun­den kommt. Damit mei­ne ich, dass man­che von uns umge­setz­te Anfor­de­run­gen, die von meh­re­ren Kun­den gestellt wer­den, fest in eine Lösung imple­men­tiert wer­den und so auch wei­te­ren Kun­den zur Ver­fü­gung ste­hen.

FACTS: Zum Schluss eine all­ge­mei­ne Fra­ge: Wel­che Ent­wick­lun­gen sind im gesam­ten Dru­cker­markt Ihres Erach­tens noch zu erwar­ten?
Bönig: Es lässt sich nicht leug­nen und auch nicht auf­hal­ten, dass die Digi­ta­li­sie­rung immer wei­ter vor­an­schrei­tet. Das Druck­vo­lu­men wird auf­grund stark stei­gen­der Digi­ta­li­sie­rungs­ten­den­zen zurück­ge­hen, die Nach­fra­ge nach Lösun­gen für die digi­ta­le Trans­for­ma­ti­on von Unter­neh­men somit stei­gen. Also gilt es, die Rück­gän­ge zu kom­pen­sie­ren und gleich­zei­tig die Nach­fra­ge zu bedie­nen, um wei­ter­hin erfolg­reich zu sein. Hier kom­men wir dann wie­der zu unse­rem Fokus auf das Lösungs­ge­schäft und unse­rem Ein­stieg ins Kun­den­ge­spräch. Sitzt man erst ein­mal am Tisch des Kun­den, kommt neben den Lösun­gen in vie­len Fäl­len auch e‑CONCEPT zum Tra­gen, wodurch wie­der­um neu­es Druck­vo­lu­men gene­riert und die Rück­gän­ge ein­ge­dämmt wer­den.